Seitdem die Kultserie über Werber aus dem New York der sechziger Jahre, Mad Men, auch bei uns in Deutschland läuft, ist sie wieder en vogue: die Cocktail-Party. Landauf und landab werfen sich Marketing-Damen in Kleider mit ausgestellten Röcken und Wespen-Taille und die Herren in schmale, einreihige Anzüge.

Aber die Cocktail-Party macht nicht immer Spaß... lauert dort doch oft der eine oder andere unangenehme Gast auf einen.

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Mad Men Cocktail Party

Auch Werbung kann wie ein nerviger Party-Gast sein. Sie ist oft laut und dreht sich um sich selbst. Sie erzählt nur, was sie erzählen will, anstatt das, was den Empfänger interessieren könnte.

Sie will mit ihren Empfängern kommunizieren. Das Gleiche gilt aber leider nicht immer auch umgekehrt. Je mehr Druck Werbung ausübt, desto weniger wollen die Empfänger in der Regel davon wissen.

Dabei kann gute Werbung so einfach sein. Leute, die sich öfter auf Cocktail-Parties herumtreiben, ahnen das. Wie sich miteinander unterhaltende Gäste muss Werbung seine Kommunikations-Partner für sich gewinnen und nicht plump versuchen, sie zu überrumpeln.

Vom Martktschreier zum Party-Profi

Am Beispiel von Zeitschriften lässt sich der Unterschied in der Art der Kommunikation leicht deutlich machen. Ihre redaktionellen Inhalte werden für den Leser und seine Interessen geschrieben und deshalb gerne gelesen – im Gegensatz zu Werbung, die ausschließlich ihre kommerzielle Botschaft an den Mann bringen will.

Wenn Werbung also nur ein bisschen mehr versuchen würde, sich um den Nutzen des Empfängers zu drehen - darauf, zu informieren, zu unterhalten oder auf irgendeine andere Art zu gefallen oder Spaß zu machen - dann erhöhten sich auch ihre Chancen, die Aufmerksamkeit und das Wohlwollen der Rezipienten zu gewinnen.

Nur die wenigsten von uns gehen gerne zu Cocktail-Parties, wo es – außer uns – zwei Arten von Gästen gibt. Vor beiden wollen wir flüchten, allerdings aus unterschiedlichen Gründen.

Zum einen gibt es die Marktschreier, die mit größtmöglichem Getöse die Aufmerksamkeit auf sich lenken wollen. (Übrigens, wussten Sie schon, dass ein Ausrufezeichen in einem Text oder auf einem Plakat in der Werbung als anschreien gilt?) Sie verteilen Visitenkarten nach dem Gießkannen-Prinzip. Wir finden sie unangenehm und entschuldigen uns: „... ich habe da drüben gerade jemanden gesehen.“

Zum anderen gibt es den galanten Profi, der uns vor Augen hält, was wir in unserer Kommunikation alles falsch machen. Er ist nicht ausschließlich darauf aus, Visitenkarten zu verteilen oder einzusammeln. Er möchte Kontakte herstellen, wobei ihm dabei die Qualität wichtiger ist als die Quantität.

Nicht nur Small Talk

Doch vor ihm sollten wir nicht flüchten, sondern genauer hinschauen - von ihm können wir viel lernen. Hier einige seiner Tipps:

-       Konzentriere dich auf die Person, mit der du dich unterhältst und hör’ zu.

-       Stelle Blickkontakt her und kommuniziere auf Augenhöhe.

-       Sprich nicht nur über dich selbst.

-       Finde heraus, für welche Themen sich dein Gesprächspartner interessiert.

-       Lenke dann die Konversation auf diese Themen.

-       Sei weder arrogant noch frech und nerve deinen Gesprächspartner nicht.

Das sind die gleichen Regeln, die erfolgreiche Werbung ausmachen. Nur, wenn Ihre Kampagne den Cocktailparty-Test besteht, wird sie erfolgreich sein und die richtigen Kunden ansprechen (im Gegensatz zum Gießkannen-Prinzip).

Lassen Sie ihre potentiellen Neukunden wissen, dass Sie verstanden haben, um was es Ihnen geht. Schaffen Sie einen Mehrwert, einen zusätzlichen Nutzen für ihre Kunden – berücksichtigen Sie ihre Bedürfnisse und Wünsche. Und bitte: schreien Sie sie nicht an.